建材家居行业如何挺过上半年,这是我看过分析最全的文章!

 2020-02-14 16:58  113人阅读   丰裕达建材网

病毒入侵,最先启动的是体内的免疫机制;危机来临,首先得自救,努力活下去,等待春天的到来。本文通过对话一些建材家居经销商、工厂老板、行业人士,从中梳理了大家的焦虑和各自的行动,也给出了一些实际的“破冰”建议,以供参考。

快速导读

1、开市时间一延再延,经销商在忙啥?

2、上半年影响很大,工厂如何找出路?

3、挺过冰封期,研判业绩反弹看几点?

经销商翁女士最新的一条朋友圈写着:“市场开业又延后了,点我名片,地板木门都在这里选!”

据她反馈,卖场原计划9号开市,通知延至15号,但不排除因为疫情变化再往后延的可能性,“我只能坚持每天在朋友圈和微信群里联系客户。”

位于四川成都郊县的一家工厂,同样被要求延缓复工。“我们的员工在本地的居多,最近都在问什么时候能开工。”徐总一声叹息,“我也煎熬啊!人进不去,货也取不出来。”

市场延期、工厂停产、门店关张……虽然立春已过,但建材家居所有人依然身处“冰封期”。

一、经销商的开年大考

毋庸置疑,2020年的上半年将极其煎熬。

过去的二十年,线下渠道就是建材家居销量的根基。从目前形势来看,线下业务的停摆或许不仅仅是这十来天、一个月的问题,除非这场疫情能马上结束,否则对于人流聚集性的大型建材家居市场来说,开市时间依然难定。而即便开市,又有多少业主会急于到线下门店来消费呢?

因此,当疫情及其“后遗症”破坏了正常的线下销售时,建材家居经销商们不得不调转船头、做出改变。

1、关怀老客户

“现在首先要做的就是摆好心态。我难,大家也难。”王总从事建材行业已经十多年了,经历过的起伏波折不少,但今年初的形势确实超出每个人的估量。

十多天来,王总从开始的群发问候消息,到点对点联络他的“兄弟伙”,整个人并没有因为宅在家里而荒废时间。“疫情来了生意不能断,还有很多人看着我呢。”王总表示,他把常年找他拿货的工长们拉了一个群,反正“闲着也是闲着”,大家每天在群里彼此问候、共享信息,仿佛“多了一份共同面对、共渡难关的情感连接。”

对于很多经销商而言,多找一个核心客户等于多出一份生存机会。要知道,70%的营业额往往来自于30%的核心客户。

在当前环境下,你的核心客户可能会遇到什么困难?你可以怎么帮助他们?只有先下手为强,快速与你的客户建立深度的联系,收获共渡难关的信任,才能在危机过后赢得更多产生持续收入的客源。

2、线上卖货

疫情来了,人不出门,市场晚开,账上长时间没收入,但在这期间租金要照交、人工要照付,现金流好的经销商能扛一段时间,现金流差的恨不能当场拉闸。

“保守估计,上半年的销量可能下滑5、6成。”前述那位经销商翁女士表达了她的焦虑:什么时候可以开店?开店了会不会有人来?这个事情要持续多久才能好转……对过去95%的业绩都依靠线下门店的建材家居行业来说,“无人”几乎是门店销售的灭顶之灾,而即便疫情结束,惊弓之鸟般的消费者主动到店的意愿也将是断崖式下跌,需要一定时间段才能逐步回到正轨。

不论是眼下开门前的等待期,还是考虑到开门后的冷清期,为了能活下去,经销商们都在主动寻求线上卖货的路径。对此,去年就已开通了数字化门店的翁女士很有发言权:“通过一部手机,不用见面也能沟通,完全可以先把生意转移到线上谈,主动出击去获客、蓄客、转化,做到销售最大化、费用最小化。”

病毒入侵,最先启动的是体内的免疫机制;危机来临,门店不开,客户不来,经销商首先得自救,努力活下去,等待春天的到来。线上卖货,就是经销商自救保卫战所踏出的宝贵一步,“需要想更多的办法去做在线成交转化”。

3、短视频营销

疫情期间,抖音、快手、火山等一众短视频APP的播放量和观看量极速攀升。延迟开学让老师们被迫变身“播客”,隔着屏幕上课;曾经只在屏幕这一端扮演观众的建材家居经销商们,也突然被迫“参赛”。

一家大牌的经销商许先生透露了他的近况,“过几天,我们工厂主导的开门红活动会上线直播,活动页面、促销政策都下发,最近正忙着在内部群学习、沟通。”

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